发布日期:
商场是没有硝烟的战场
刘文杰
战争与商业看似是两个不同的领域，但就其竞争的本质和哲理而言，有诸多相通之处，所以人们常讲“商场如战场”“商战如兵战”。孙子是大智之人，《孙子兵法》是大智慧，它是完全可以应用于商业竞争领域的。下面我结合山东南洋建设集团的经营实际，谈几点个人运用兵法经营的体会。
知胜是商战取胜的前提条件
《孙子兵法》具有鲜明的知胜思想，比如它的《谋略篇》讲：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这就是说，了解敌我双方的情况对于战争的胜负是十分重要的,它是进行战争的前提。
我认为，孙子的知彼知己思想对商战而言也是一个基本前提，它直接关系到竞争活动的成败。比如在建筑装饰工程竞标的过程中，各方的竞标对手就如同战场上的双方一样，彼此谁都研究谁，目的是要了解竞争对手的实力情况，分析对手的主要优势和劣势。反过来讲，如果一家建筑装饰竞标公司不注意研究竞争对手的基本情况，结局只能是失败。当然，在商战中真正做到知彼知己并不那么容易。首先，你必须清楚自己企业在当地同行企业中的实力排名情况。诸如你一年的业绩有多少？你的组织结构是否健全？你的管理人员是否精干？你的业务流程是否顺畅？你做该项目的成本预算是多少？你的资金周转时间是多长?等等。是否了解这些方面的详细情况，是你参与施工竞标的基础。同时，作为一个施工竞标者，你还必须充分了解其他竞争公司的情况，了解其资金实力、人员配备、业绩好坏、团队管理、流程质量和各类资质奖项等等。从这些方面，你可以更清楚地看清自身和其他竞争者的强弱优势和努力的方向。
另外，孙子在《地形篇》中还谈到：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全”。这就是说，在知胜的时候不仅要知人，还要知天地、知环境、知大势。具体到我们公司而言，就是要善于把握“富强滨州”建设的大好形势，充分利用好政府优化营商环境、大力服务企业的优惠政策，通过过硬的建筑装饰质量和严格的施工标准，不断增强自身的品牌影响力，并积极实施“走出去，谋发展”战略。
实力是商战取胜的根本基础
战争是实力的对抗和较量，“强胜弱败”是战争或其他竞争的根本规律。作为战争指挥者或竞争指导者要想获得胜利，在任何时候和任何情况下都不能违背这条规律。
孙子是一位地地道道的实力主义者。他在《形篇》中曾讲：“胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒”。意思就是说，战胜的军队就像以镒称铢那样拥有绝对的实力优势，而失败的军队就像铢称镒那样没有任何实力优势。可见，在孙子看来，实力是决定战争胜负的第一要素。在战争中，指挥者固然要以谋略取胜，但这种谋略必须建立在实力的基础之上，否则，单纯依靠智谋诡诈投机，一旦落空，必然陷于失败。我认为，这正是孙子最聪明的地方。
在商业竞争中，企业家也必须重视实力建设，并以实力作为我们参与竞争的根本基础。众所周知，在建筑装饰施工竞标过程中，一个年业绩1000万元的企业和一个年业绩1亿元的企业，根本就不在一个竞争档次上，企业在大多数情况下都是靠真实实力取胜的。以山东南洋建设集团为例，我们在滨州装饰行业界就侧重着力提升自身的实力优势。近年来，我们逐渐打造出了一支集自主研发、设计、施工于一体的先进科技团队，我们的每一个项目坚持靠自己的过硬实力争取和施工，并通过持续提升企业质量能力，培育自身企业品牌，推动企业不断上水平、上质量、上效益。
出奇是商战取胜的最佳手段
对于孙子出奇制胜这一思想，我非常喜欢。从兵法理论来看，“奇”的深层含义就是“出其不意，攻其不备”。也就是说，无论采用什么方法，凡是出乎敌人意料之外的就是“奇”。“奇”是制胜的关键，它实际是体现了军事谋略艺术的创新变化，也体现了战争指挥者的主动性和创造性。正如孙子所言“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”（《势篇》）
纵观商业上的著名企业家，也都注重在“出其不意”上做文章，他们许多成功的案例都体现出一个“奇”字。按我的理解，出奇是商业竞争中绝对离不开的最佳方法策略。它对弱势企业尤为重要，无论你处在何种艰难的情况下，无论你的对手如何强大，你只要记住一个“奇”字，你就有翻盘的机会，就有胜利的可能。
值得强调的是，商战中的出奇，实际上就是通过一种变化的创新思维，设计独特的行动计划，并以选择独特的方式参与市场竞争，最终的结果是，别人有的你有，别人没有的你也有。以山东南洋建设集团为例，当很多商家执着于资金、设备、人力资源等方面的竞争时，我们却瞄准了最能代表公司发展水平的标准资质和各类奖项的申请和竞选，公司先后取得国家建筑施工和设计标准资质13项，获得诚信企业荣誉5项、优秀品牌和杰出企业奖5项，另外还获得各种国家、省级、市级工程质量奖项共49项。这些内容既代表了公司的硬实力，也代表了公司的软实力，它对我们参与各类项目的竞争而言，绝对是胜出的撒手锏。
另外，出奇的思想不仅在于战术方法的独特性，更在于战略手段的创新。近年来，虽然我国私企发展迅速，但国有企业在竞争中仍然具有绝对的优势，许多大型综合工程最终还是由他们中标。为此，我们打破传统思维，主动与国家优势企业合作施工，他们主建，我们装饰，实现强强联合，最终使得公司业绩得到明显提升。可以说，这个过程中的出奇创新战略也为企业以后的改革和优化提供了坚定的基础。
组织是商战取胜的有力保障
《孙子兵法·势篇》有言：“治众如治寡，分数是也”。意思是说，管理很多人如同管理少数人一样，这是属于分数的问题。在这里，分数即军队中的组织机构。在平常人看来，管理和指挥成千上万的人是多么复杂和困难的一件事，但在孙子看来，这些事说难也不难，说复杂也不复杂，关键是要解决好“分数”问题，即通过分层设级、定编定员，然后配备各级军官，就能管理千军万马如同一人。
孙子在《计篇》中还提到：“法者，曲制，官道，主用也。”这里所讲的“法”就是我们今天所说的组织、制度、法规、流程管理体系，它体现的是一个单位的系统管理能力。
按我的理解，在商业竞争中，好的管理组织能使公司内部更有效地分工，更好地协作，使资源得到更有效地配置和利用。以我们山东南洋建设集团为例，公司虽然不是什么超大公司，但组织机构非常健全，下设总经理办、业务部、设计部、法务部、工程部、安全部、质检部、预算部、资料部、财务部等10大部门。而且，这些部门之间彼此配合都非常好，能使整个公司的业务流程流畅通达，前后呼应，并能对外界的信息和形势做出快速反应。正如《孙子·九地篇》有言：“故善用兵者，譬如率然。率然者，恒山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎?曰：可。”
总之，企业的发展就像盖房子一样，底层的地基质量决定了它的高度。一个企业要想持续地发展，就必须拥有组织优势，强化组织结构，才能实现更长时期、更高水平、更好质量的发展。（作者为山东南洋建设集团董事长、山东孙子研究会理事）
战争与商业看似是两个不同的领域，但就其竞争的本质和哲理而言，有诸多相通之处，所以人们常讲“商场如战场”“商战如兵战”。孙子是大智之人，《孙子兵法》是大智慧，它是完全可以应用于商业竞争领域的。下面我结合山东南洋建设集团的经营实际，谈几点个人运用兵法经营的体会。
知胜是商战取胜的前提条件
《孙子兵法》具有鲜明的知胜思想，比如它的《谋略篇》讲：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这就是说，了解敌我双方的情况对于战争的胜负是十分重要的,它是进行战争的前提。
我认为，孙子的知彼知己思想对商战而言也是一个基本前提，它直接关系到竞争活动的成败。比如在建筑装饰工程竞标的过程中，各方的竞标对手就如同战场上的双方一样，彼此谁都研究谁，目的是要了解竞争对手的实力情况，分析对手的主要优势和劣势。反过来讲，如果一家建筑装饰竞标公司不注意研究竞争对手的基本情况，结局只能是失败。当然，在商战中真正做到知彼知己并不那么容易。首先，你必须清楚自己企业在当地同行企业中的实力排名情况。诸如你一年的业绩有多少？你的组织结构是否健全？你的管理人员是否精干？你的业务流程是否顺畅？你做该项目的成本预算是多少？你的资金周转时间是多长?等等。是否了解这些方面的详细情况，是你参与施工竞标的基础。同时，作为一个施工竞标者，你还必须充分了解其他竞争公司的情况，了解其资金实力、人员配备、业绩好坏、团队管理、流程质量和各类资质奖项等等。从这些方面，你可以更清楚地看清自身和其他竞争者的强弱优势和努力的方向。
另外，孙子在《地形篇》中还谈到：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全”。这就是说，在知胜的时候不仅要知人，还要知天地、知环境、知大势。具体到我们公司而言，就是要善于把握“富强滨州”建设的大好形势，充分利用好政府优化营商环境、大力服务企业的优惠政策，通过过硬的建筑装饰质量和严格的施工标准，不断增强自身的品牌影响力，并积极实施“走出去，谋发展”战略。
实力是商战取胜的根本基础
战争是实力的对抗和较量，“强胜弱败”是战争或其他竞争的根本规律。作为战争指挥者或竞争指导者要想获得胜利，在任何时候和任何情况下都不能违背这条规律。
孙子是一位地地道道的实力主义者。他在《形篇》中曾讲：“胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒”。意思就是说，战胜的军队就像以镒称铢那样拥有绝对的实力优势，而失败的军队就像铢称镒那样没有任何实力优势。可见，在孙子看来，实力是决定战争胜负的第一要素。在战争中，指挥者固然要以谋略取胜，但这种谋略必须建立在实力的基础之上，否则，单纯依靠智谋诡诈投机，一旦落空，必然陷于失败。我认为，这正是孙子最聪明的地方。
在商业竞争中，企业家也必须重视实力建设，并以实力作为我们参与竞争的根本基础。众所周知，在建筑装饰施工竞标过程中，一个年业绩1000万元的企业和一个年业绩1亿元的企业，根本就不在一个竞争档次上，企业在大多数情况下都是靠真实实力取胜的。以山东南洋建设集团为例，我们在滨州装饰行业界就侧重着力提升自身的实力优势。近年来，我们逐渐打造出了一支集自主研发、设计、施工于一体的先进科技团队，我们的每一个项目坚持靠自己的过硬实力争取和施工，并通过持续提升企业质量能力，培育自身企业品牌，推动企业不断上水平、上质量、上效益。
出奇是商战取胜的最佳手段
对于孙子出奇制胜这一思想，我非常喜欢。从兵法理论来看，“奇”的深层含义就是“出其不意，攻其不备”。也就是说，无论采用什么方法，凡是出乎敌人意料之外的就是“奇”。“奇”是制胜的关键，它实际是体现了军事谋略艺术的创新变化，也体现了战争指挥者的主动性和创造性。正如孙子所言“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”（《势篇》）
纵观商业上的著名企业家，也都注重在“出其不意”上做文章，他们许多成功的案例都体现出一个“奇”字。按我的理解，出奇是商业竞争中绝对离不开的最佳方法策略。它对弱势企业尤为重要，无论你处在何种艰难的情况下，无论你的对手如何强大，你只要记住一个“奇”字，你就有翻盘的机会，就有胜利的可能。
值得强调的是，商战中的出奇，实际上就是通过一种变化的创新思维，设计独特的行动计划，并以选择独特的方式参与市场竞争，最终的结果是，别人有的你有，别人没有的你也有。以山东南洋建设集团为例，当很多商家执着于资金、设备、人力资源等方面的竞争时，我们却瞄准了最能代表公司发展水平的标准资质和各类奖项的申请和竞选，公司先后取得国家建筑施工和设计标准资质13项，获得诚信企业荣誉5项、优秀品牌和杰出企业奖5项，另外还获得各种国家、省级、市级工程质量奖项共49项。这些内容既代表了公司的硬实力，也代表了公司的软实力，它对我们参与各类项目的竞争而言，绝对是胜出的撒手锏。
另外，出奇的思想不仅在于战术方法的独特性，更在于战略手段的创新。近年来，虽然我国私企发展迅速，但国有企业在竞争中仍然具有绝对的优势，许多大型综合工程最终还是由他们中标。为此，我们打破传统思维，主动与国家优势企业合作施工，他们主建，我们装饰，实现强强联合，最终使得公司业绩得到明显提升。可以说，这个过程中的出奇创新战略也为企业以后的改革和优化提供了坚定的基础。
组织是商战取胜的有力保障
《孙子兵法·势篇》有言：“治众如治寡，分数是也”。意思是说，管理很多人如同管理少数人一样，这是属于分数的问题。在这里，分数即军队中的组织机构。在平常人看来，管理和指挥成千上万的人是多么复杂和困难的一件事，但在孙子看来，这些事说难也不难，说复杂也不复杂，关键是要解决好“分数”问题，即通过分层设级、定编定员，然后配备各级军官，就能管理千军万马如同一人。
孙子在《计篇》中还提到：“法者，曲制，官道，主用也。”这里所讲的“法”就是我们今天所说的组织、制度、法规、流程管理体系，它体现的是一个单位的系统管理能力。
按我的理解，在商业竞争中，好的管理组织能使公司内部更有效地分工，更好地协作，使资源得到更有效地配置和利用。以我们山东南洋建设集团为例，公司虽然不是什么超大公司，但组织机构非常健全，下设总经理办、业务部、设计部、法务部、工程部、安全部、质检部、预算部、资料部、财务部等10大部门。而且，这些部门之间彼此配合都非常好，能使整个公司的业务流程流畅通达，前后呼应，并能对外界的信息和形势做出快速反应。正如《孙子·九地篇》有言：“故善用兵者，譬如率然。率然者，恒山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎?曰：可。”
总之，企业的发展就像盖房子一样，底层的地基质量决定了它的高度。一个企业要想持续地发展，就必须拥有组织优势，强化组织结构，才能实现更长时期、更高水平、更好质量的发展。（作者为山东南洋建设集团董事长、山东孙子研究会理事）